消費者決策之旅是一個模型，說明了消費者如何就他們購買的產品做出決定。這對企業來說是一個重要的模型，因為它直接影響到他們如何接觸到他們的客戶，並影響他們決定購買產品，最終影響到一個成功的企業業務。在本文中，我們將討論消費者決策過程以及它如何使企業受益。
如果市場營銷隻有一個目標，那就是接觸消費者這對他們的購買決定影響最大。這就是為什麼全球最大的在線零售商亞馬遜(Amazon)開始向已經登錄該網站並準備在數年前購買的消費者提供有針對性的產品推薦。這就是為什麼銷售電子產品的公司不僅在他們的商店裏展示他們的電視，而且確保他們展示的電視提供最高清晰度和最生動的圖像。
市場營銷總是試圖找到那個時刻——那個時刻接觸點——買家最容易受到影響的時候。為了…成功的影響消費者，營銷努力必須確切地知道如何以及何時達到他們的目標觀眾。
的消費者決策過程解釋消費者是如何對他們購買的產品做出決定的。這是一個非線性模型，這意味著在做出最終購買決定之前，這個過程中涉及的各個階段並不總是按照特定的模式相互遵循;相反，這些階段往往重疊並經常重複。的消費者決策過程專注於營銷的重要方麵，以影響決策。這些因素包括客戶忠誠度，口碑營銷，以及消費者購買後的體驗。
消費者決策之旅的基礎
傳統上，在描述消費者購買行為的方法中涉及四個階段。一個關鍵的假設在消費者的決策過程中營銷漏鬥。“漏鬥”一詞被用作一個類比，用來跟蹤消費者尋找公司或產品的路徑，並確定公司使用的哪些接觸點是最有效的。
消費者決策過程的四個階段包括:
- 初次接觸。買家會從特定數量的品牌開始，通過這些品牌了解這些品牌廣告或口口相傳(朋友、家人、同事和他們認識的其他人提出的建議)。
- 的選擇。其次，消費者通過選擇和限製產品提供的特定功能，或某些品牌提供的功能，來減少他們正在考慮的品牌數量。
- 做比較。一旦做出選擇，消費者就會評估和比較他們選擇的產品或品牌。
- 購買。最後，消費者決定什麼品牌或者他們想買什麼產品。
的銷售漏鬥是客戶決策旅程的起點。然而，重要的是要明白，有一定的情況下這在購買過程中會起作用，而且這些情況是不斷變化的。
如今，消費者有充足的機會接觸品牌和產品。與企業和產品聯係的傳統方式包括電視和廣播廣告。雖然這些方法在今天仍然可行;然而，將消費者與產品和品牌聯係起來的新方法，比如社交媒體和電子郵件營銷，正變得越來越普遍，並為企業創造了更多的機會接觸點為消費者。
考慮到將消費者與產品和品牌聯係起來的新方法，傳統的消費者決策過程模型並不完全適用。此外，隻有一小部分買家在一次會話中完成購買過程。事實上，大多數購買都是在初次接觸或接觸點後2周左右完成的。
新的和改進的消費者決策旅程過程
2009年，麥肯錫谘詢公司進行了一項研究，以發現消費者決策過程中的新趨勢。這項研究涉及來自三個國家和不同行業的2萬多名參與者。
本研究確定以下構成了消費者決策旅程的基礎:
- 考慮。那些尚未對某家公司忠誠的買家開始他們的決定之旅時，平均會選擇三到四個不同的品牌或公司。
- 評估。一旦消費者選擇了一係列品牌，他們就會對這些品牌進行評估。在這部分的研究中，我們發現在銷售漏鬥對於今天的買家來說:他們可以通過數字渠道獲取信息，比如社交媒體渠道、博客、搜索引擎等。品牌可以在這些現代活動中與潛在客戶建立聯係接觸點。
- 購買或購買。當買家覺得他們找到了滿足他們需求的產品或品牌時，他們就會購買。在這個關鍵的接觸點上，障礙需要盡可能地最小化，這樣客戶就可以用盡可能少的步驟完成購買。
- 經驗， Advocate和Bond。這解釋了購買完成後發生的事情。購買者使用他們購買的產品並獲得這些產品的經驗。如果他們的體驗是積極的，他們可能會決定對產品進行評級或評論，並可能推薦它。口碑營銷在消費者決策過程的這個階段發揮了很大的作用，它可以是積極的，也可以是消極的。例如，如果顧客滿意，口碑營銷就會非常有效;然而，如果消費者對產品或品牌不滿意，口碑營銷可以阻止其他消費者選擇該品牌或該品牌提供的產品。負麵的口碑營銷並不總是壞事;公司可以用它來改進他們提供的產品，從而改進他們提供的產品，並確保他們的產品滿足消費者的需求。他們也可以利用這種口碑營銷與消費者建立聯係，發展忠實的顧客。
